12. Verhandlungen führen

Die neuere Verhandlungsforschung zeigt, dass Verhandlungskompetenz nicht automatisch mit der zunehmenden Führungserfahrung wächst. Selbst alte Hasen im Führungsgeschäft können über ausgesprochen übersichtliche Fähigkeiten im Verhandeln verfügen. Die gute Nachricht: Verhandeln lässt sich lernen! Der größte Teil des Verhandlungserfolges liegt in der Vorbereitung. Zu klären sind mögliche Verhandlungsebenen, die Wahl des Verhandlungsstils, mögliche Einigungsbereiche, sowie der Aufbau der Argumentation. Während einer Verhandlung muss oft Emotionsarbeit geleistet werden und es gilt, einen Verhandlungsablauf einzuhalten. Dieses Kapitel gibt Aufschluss über die Frage nach dem individuellen Verhandlungstyp. Auch das Verhandeln steht und fällt mit den kommunikativen Kompetenzen.